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渠道垄断不利于厂商发展

发布时间:2019-05-09 15:50:51 编辑:笔名

渠道整合的结果可能使渠道在几种形态下更趋集中,从而使渠道商拥有更多“话语权”和“议价能力”,这种情况只能使厂商更加顺从地接受渠道商的利益分配模式,不利于厂商的发展。

近年来,渠道扁平化一直是业界讨论的热点问题。20年前,没有人讨论渠道问题,因为彼时向国内消费者兜售“大哥大”的诺基亚和摩托罗拉只有一种选择—通过“国代—省代—地代”的方式将终端送到消费者手中。8年前,国产厂商开始“觉醒”,主流厂商纷纷掀起直营分销的渠道“狂飙”,而当时的实践证明,国产厂商并无精力“两手抓”,更无实力承担渠道建设成本,所以只能接受向专业渠道商让利的现实。

现在为何讨论渠道问题?笔者认为,业界关注渠道扁平化,标志着厂商在利润逐渐变薄的背景下集体“觉醒”。渠道扁平化意味着缩短环节、减少成本,国产厂商尤需如此。有一种论调甚至认为,不是“黑”而是流通渠道剥夺了国产厂商的上升空间。然而,正如国美通讯总经理孙一丁所说的那样—渠道商跟厂商一样,都是为了追逐利润,渠道商并非厂商的慈善家。

那么大家吆喝什么呢?无非是想降低渠道商的利益分成。今年,专业通信连锁零售商店铺扩张剧烈,家电连锁零售商也加快“入侵”渠道的步伐,渠道领域看起来很热闹。但是,在各形态渠道成本大体趋同的情况下,渠道自身整合不能带给厂商任何利益,因为只有在某形态渠道降低利益诉求时,产品才能涌向此形态渠道,从而打破渠道阵营的平衡,另外,只有在某形态渠道内部通过竞价“内斗”来争取货源时,该形态渠道才会发生“倾斜”,这时厂商才有可能“坐收渔翁之利”。

大家关注国美、苏宁等家电连锁零售商进入渠道领域,关注专业通信连锁与家电连锁的明争暗斗,可能是家电领域曾经的“价格战”引起了大家的无限遐想。但就目前而言,除了渠道商面向消费者的日常促销活动,渠道自身不会通过“价格战”争夺货源,因为约定俗成的规则是—厂商提供给同一形态渠道(比如国美与苏宁)的产品在型号、外观、功能方面等均存在差异,这在一定程度上降低了同质化竞争和价格竞争的可能性。

目前北京网络营销公司
,渠道领域处于整合期,大体趋势是,传统国家代理商业务萎缩严重,专业通信连锁零售商份额基本稳定,运营商自有渠道日益强势,家电连锁大幅度扩张,新兴渠道模式如电视直销等并不为终消费者所广泛接受。整合意味着“弱肉强食”。不符合发展规律的渠道将被并购或者被迫转型,渠道可能在几种形态下更趋集中。实际上,该情况使渠道商更加强势,渠道商将拥有更多的“话语权”和更强的“议价能力”,而厂商则只能更加顺从地接受渠道商主导的利益分配模式,这种情况并不利于厂商的发展。